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Che cos'è l'upselling?

Ultimo aggiornamento: 18/08/2026

L'upselling è una strategia di marketing e vendita che consiste nel proporre a un cliente, che ha già deciso di acquistare un prodotto o servizio, una versione di livello superiore, più accessoriata o più costosa. Nel settore degli affitti brevi, l'obiettivo è aumentare il valore della singola prenotazione convincendo l'ospite a effettuare un upgrade.

A differenza del cross-selling, che propone servizi aggiuntivi e complementari (come un tour o il noleggio bici), l'upselling si concentra sul migliorare l'acquisto principale, ad esempio offrendo un appartamento più grande o con una vista migliore rispetto a quello originariamente prenotato.

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Come funziona

L'upselling si applica tipicamente dopo che l'ospite ha completato la prenotazione ma prima del suo arrivo. Il gestore può inviare una comunicazione mirata, via email o tramite messaggistica, presentando l'opportunità di un upgrade. L'offerta deve evidenziare i benefici concreti per l'ospite (più spazio, maggiore comfort, una vista panoramica) a fronte di un modesto aumento di prezzo.

La chiave del successo è la pertinenza: l'offerta deve essere in linea con le possibili esigenze dell'ospite. Ad esempio, a una famiglia che ha prenotato un bilocale si può proporre un trilocale disponibile nelle stesse date. L'approccio deve essere percepito come un servizio volto a migliorare l'esperienza, non come un tentativo insistente di aumentare la spesa.

Perché è importante

Per host e property manager, l'upselling è una delle leve più efficaci per aumentare il ricavo medio per prenotazione (ADR) e il RevPAR senza dover sostenere i costi di acquisizione di nuovi clienti. Se ben eseguita, questa tecnica non solo incrementa la redditività, ma può anche migliorare la soddisfazione dell'ospite, che percepisce di aver ricevuto un'attenzione speciale e un'esperienza di soggiorno superiore, con potenziali ricadute positive sulle recensioni. Trovi un quadro più ampio in 10 upsell che non infastidiscono gli tuoi ospiti.

Esempi

  • Proporre a un ospite che ha prenotato un appartamento standard il passaggio a un'unità con vista mare o con terrazzo privato per un piccolo sovrapprezzo giornaliero.
  • Offrire a una coppia che soggiorna per un'occasione speciale un upgrade alla suite o all'appartamento di lusso della struttura.
  • Contattare una famiglia che ha prenotato un monolocale per informarla della disponibilità di un appartamento più grande con una camera da letto separata.
  • Suggerire a un ospite che viaggia per lavoro il passaggio a un'unità dotata di uno spazio ufficio dedicato e connessione internet più veloce.

Domande frequenti su Upselling

Qual è la differenza tra upselling e cross-selling?+
L'upselling consiste nel proporre una versione migliore e più costosa dello stesso prodotto, come un appartamento più grande. Il cross-selling, invece, mira a vendere prodotti o servizi complementari, come un tour guidato, il noleggio di biciclette o un cesto di benvenuto a pagamento. Entrambe le tecniche aumentano il ricavo per ospite ma con approcci diversi: l'una migliora l'acquisto principale, l'altra lo affianca con extra.
Quando è il momento migliore per fare upselling?+
Il momento ideale è dopo la conferma della prenotazione e prima dell'arrivo. In questa fase, l'ospite è già coinvolto e più ricettivo a offerte che possono migliorare il suo soggiorno. Un'email inviata una o due settimane prima del check-in, che presenta l'upgrade in modo chiaro e vantaggioso, è spesso la strategia più efficace. Proporre un upgrade al momento del check-in può funzionare, ma è più rischioso.
L'upselling può infastidire gli ospiti?+
Se fatto in modo aggressivo o irrilevante, sì. La chiave è presentare l'offerta come un'opportunità per migliorare l'esperienza dell'ospite, non come una semplice richiesta di spendere di più. L'offerta deve essere pertinente e il valore aggiunto chiaro. Un approccio non invadente, come una singola email con un'opzione chiara, è generalmente ben accolto e percepito come un servizio attento da parte del gestore.
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