¿Qué es el Coste de adquisición de cliente (CAC)?

Última actualización: 11-06-2026

El Coste de adquisición de cliente (CAC) es una métrica financiera que calcula la inversión total requerida para atraer a un nuevo huésped y lograr que confirme una reserva. En el sector del alquiler vacacional, este cálculo incluye los gastos en publicidad digital, las comisiones pagadas a las OTAs, el mantenimiento del sitio web y cualquier otra acción de marketing directo.

Conocer esta cifra permite a los gestores de propiedades evaluar la rentabilidad de sus estrategias de captación. Si el gasto para conseguir un cliente supera el beneficio que este genera durante su estancia, el modelo de negocio resulta insostenible a largo plazo.

Únete a la newsletter
de Lodgify

Cómo funciona

Para calcular esta métrica, se divide el gasto total en ventas y marketing durante un periodo específico entre el número de nuevos clientes adquiridos en ese mismo lapso. Por ejemplo, si se invierten mil euros en una campaña publicitaria y se obtienen cincuenta nuevas reservas, el coste por cada nuevo huésped será de veinte euros.

En la gestión de alojamientos turísticos, es fundamental desglosar este cálculo por canales de distribución. Esto implica comparar las comisiones directas que retienen plataformas como Booking.com o Airbnb frente a la inversión necesaria para generar reservas directas a través de campañas de pago o posicionamiento orgánico.

¿Por qué es importante?

Monitorizar esta métrica es vital para optimizar el presupuesto de marketing y maximizar el retorno de inversión. Un coste de adquisición bajo indica una estrategia eficiente, mientras que uno alto sugiere la necesidad de potenciar la fidelización o ajustar los canales de venta. Reducir la dependencia de intermediarios mediante un motor de reservas propio es una de las tácticas más efectivas para disminuir este gasto.

Ejemplos

Una agencia invierte 500€ mensuales en anuncios de Google Ads y consigue 20 reservas directas, resultando en un CAC de 25€ por huésped.
Un anfitrión paga una comisión del 15% a Booking.com por una reserva de 1000€, lo que equivale a un coste de adquisición de 150€ para ese cliente específico.
Una campaña de email marketing dirigida a antiguos huéspedes cuesta 50€ en software y genera 10 reservas, logrando un coste de adquisición de solo 5€ gracias a la fidelización.

Preguntas frecuentes sobre Coste de adquisición de cliente (CAC)

¿Cómo se puede reducir el coste de adquisición de cliente en el alquiler vacacional?+

La forma más efectiva de reducir este gasto es fomentar las reservas directas mediante un sitio web propio, evitando así las altas comisiones de las plataformas intermediarias. Además, invertir en la fidelización de huéspedes para que repitan su estancia y optimizar el posicionamiento orgánico en buscadores ayuda a disminuir la dependencia de la publicidad de pago.

¿Es mejor un CAC alto o bajo?+

Siempre es preferible un coste bajo, ya que significa que se está gastando menos dinero para conseguir cada nueva reserva, lo que aumenta el margen de beneficio. Sin embargo, debe analizarse junto con el valor del ciclo de vida del cliente. Si un huésped con un coste de captación alto reserva estancias largas o repite cada año, la inversión inicial puede estar justificada.

¿Se deben incluir las comisiones de las OTAs al calcular el CAC?+

Sí, las comisiones que cobran plataformas como Airbnb o Vrbo son esencialmente gastos de adquisición, ya que representan el precio que pagas a ese canal por traerte un cliente. Comparar estas comisiones con el coste de mantener tu propia página web y hacer campañas de marketing te ayudará a decidir qué canales son más rentables para tu negocio.

Sigue leyendo