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Was ist Upselling?
Upselling ist eine Marketingstrategie mit dem Ziel, den Umsatz pro Gast zu steigern. Dabei wird einem Kunden, der bereits eine Kaufentscheidung getroffen hat, eine verbesserte, teurere Variante des ursprünglich gewählten Produkts angeboten. In der Ferienvermietung bedeutet dies typischerweise, einem Gast nach der Buchung ein Upgrade auf eine bessere Unterkunft anzubieten, zum Beispiel eine größere Ferienwohnung oder ein Zimmer mit besserer Aussicht.
Im Gegensatz zum Cross-Selling, bei dem zusätzliche, aber andersartige Produkte oder Dienstleistungen (wie ein Frühstückskorb oder ein Flughafentransfer) verkauft werden, konzentriert sich Upselling auf eine höherwertige Version derselben Leistung.
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von Lodgify
So funktioniert es
Upselling-Angebote werden Gästen in der Regel nach der ursprünglichen Buchung, aber vor dem Check-in unterbreitet. Ein effektiver Zeitpunkt ist oft einige Tage oder Wochen vor der Anreise, wenn die Vorfreude der Gäste auf den Urlaub steigt. Die Kommunikation erfolgt meist automatisiert per E-Mail oder über ein Gästeportal.
Das Angebot sollte den Mehrwert klar kommunizieren und den Aufpreis transparent darstellen. Ein Beispiel wäre: „Für nur 30 € mehr pro Nacht können Sie von Ihrem gebuchten Standard-Apartment auf unsere Premium-Suite mit Meerblick und Balkon upgraden.“ Ziel ist es, ein attraktives Angebot zu schaffen, das der Gast als echte Verbesserung seiner Reise wahrnimmt.
Warum das wichtig ist
Upselling ist eine effektive Methode, um den durchschnittlichen Umsatz pro Buchung (und damit Kennzahlen wie die ADR) zu erhöhen, ohne neue Gäste akquirieren zu müssen. Erfolgreich umgesetzt, kann es nicht nur den Gewinn steigern, sondern auch die Gästezufriedenheit erhöhen. Ein Gast, der ein Upgrade annimmt und dadurch einen besseren Aufenthalt erlebt, hinterlässt mit höherer Wahrscheinlichkeit eine positive Gästebewertung und wird eventuell zum Stammgast.
Beispiele
- Einem Gast, der eine 2-Zimmer-Ferienwohnung gebucht hat, wird ein Upgrade auf die verfügbare 3-Zimmer-Wohnung mit Terrasse für einen Aufpreis angeboten.
- In einem Apartmenthaus wird Gästen, die ein Zimmer im Erdgeschoss gebucht haben, gegen Aufpreis ein Upgrade auf ein ruhigeres Zimmer in einer höheren Etage mit besserer Aussicht vorgeschlagen.
- Einem Gast, der ein Ferienhaus für sieben Nächte gebucht hat, wird angeboten, den Aufenthalt um zwei weitere Nächte zu einem vergünstigten Preis pro Nacht zu verlängern.
- Anbieten eines Upgrades von einer Standard-Ausstattung zu einer Premium-Ausstattung, die beispielsweise die Nutzung einer privaten Sauna oder eines Whirlpools im Objekt beinhaltet.
Häufige Fragen zu Upselling
Was ist der Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling?+
Wann ist der beste Zeitpunkt für ein Upselling-Angebot?+
Kann zu viel Upselling Gäste verärgern?+
Muss ich für Upselling-Angebote die Umsatzsteuer anpassen?+
Verwandte Begriffe
Revenue Management
Revenue Management ist die strategische Steuerung von Preisen und Verfügbarkeiten, um den Umsatz pro verfügbarer Ferienwohnung zu maximieren.
ADR (Average Daily Rate)
Die ADR (Average Daily Rate) ist eine Kennzahl, die den durchschnittlichen Mietertrag pro bezahlter, belegter Wohneinheit an einem bestimmten Tag angibt.
Nebenkosten und Zusatzgebühren
Zusätzliche Kosten, die über den reinen Übernachtungspreis hinausgehen und verbrauchsabhängig oder für optionale Dienstleistungen anfallen.
Gästebewertung
Eine Gästebewertung ist das schriftliche Feedback eines Gastes über seinen Aufenthalt, das auf Buchungsportalen oder der eigenen Website veröffentlicht wird.